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第4部分（第2页）
则是上面谈到的保持“步调一致”。完成了上两个步骤，第三步就是引导了。魔力在这一步
出现。一旦我们成功地实现了引导，就会惊讶地发现影响他人并没有想象中那么难。
当说服对象开始跟随我们行动时，我们的引导就成功了。如果对方遵从你的引导，比如
模仿我们的某个小动作，那我们就已经牢牢控制了他的潜意识。接下来，就轮到我们提要求
了。但在这之前，我们还必须确定双方是否处于和谐一致的状态。你得花几秒钟来确认，试
着变换一下姿态、说话的音调、语速等，如果对方也作出了相似的回应，那我们就能肯定双
方已经达成默契，从而大胆地进入下一步了。
要注意的是，这种试探不能触碰到对方的意识层面。我们必须在他有所察觉之前，迅速
完成所有的动作。
策略9 有话好好说
有时，改变肢体语言或身体姿势并不能发挥多大的作用，尤其是在面对面的交流中，这
时我们就需要改变语音、语调或者语速来实现引导他人的目的。例如，我们可以稍稍加快说
话的速度，让声音听起来饱含热情，努力把谈话内容转移到我们的产品上来。至于是否采用
这种方法以及何时采用，则要根据交谈时的具体情况而定。
在交谈中，如果你发现顾客语速加快、声调拔高而且语气变得更加热切，那就可以肯定
你们之间已经形成和谐与默契了。
有一个非常有趣的社会心理学实验。在大学校园里，研究人员将许多陌生的青年男女配
对组合在一起。在20 分钟里，只允许他们互相说3 个字。不过这3 个字必须以深含爱意、
富有激情的方式说出来。那么这3 个字是什么呢？不是“我爱你”，不是“我想你”，而
是“给我盐”！简直太搞笑了！但是，当配对的男女相互凝视，充满爱与激情，用热恋中的
情侣说“我爱你”的语气说出这3 个字时，奇迹出现了。在20 多对参与实验的年轻人当中，
有好几对在这之后开始约会。最后，信不信由你，还有几对结了婚！
第29 节：隐秘说服掠影（9）
这究竟是怎么回事呢？有人说过，“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调
和语速可以传递大量的信息，说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作
用。
策略10 礼尚往来
建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利
益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导，这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的
氛围，因为你们是以适合顾客的步调在前进。
整个过程并不一定持续很长的时间，短则20 秒，长则1 个小时或更久。这一阶段结束
之后，接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多，但最有效的并非“索求”，
而是“给予”。当然，我们给予的必须是对顾客有价值的东西，否则就无法促成共赢。给予
的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予，那我们最终得到的只会是惊喜，而
不是失望。慷慨给予顾客所需的东西，会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这
些回报不能及时、直接地送到你手中，在今后与这位顾客打交道时，他也会原数甚至加倍奉
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