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一百一十四（第1页）

李平知道经理对自己不放心，心想，他没跟我办过事儿，对我的业务能力不熟悉，产生这种想法，也不奇怪。谁让我一个女生一点儿不像那种带着厚度眼镜的知识识分子似的，或者一脸老谋深算能让他觉得我能给他出主意，能够帮助到他！

李平心里这样想却也不点破他，去复印资料的时候，跟经理，“我们就简单吃点拉面之类的就可以了。“

经理心里有事儿，根本吃不下去饭，李平吃拉面，他就带李平到附近的一个拉面馆，简单吃完就赶紧去复印资料。

李平帮他重新装订好投标文件后对他，”明开招标会要沉得住气，看看其他几家有没有什么新策略，尤其是针对投标的设备，谁家的设备有中标的可能，你要特别留意，咱们招标文件虽然不能改了，但是咱们在答辩的时候可以有针对性的进行一下攻略。“

经理因为不熟悉李平只是机械式的点头，“我看别人家都带了至少两名技术人员，咱们家怎么就派你一个人来啊？”

李平看经理还是对自己不放心的样子就，”我向来出差都是一个饶。人多了，难道就对投标有帮助吗？”

开完投标会，李平散会时遇到几个熟人，但为了避嫌，李平也没跟人家攀谈，只是远远打了个招呼，便跟经理躲进车里去研究策略。

经理，“我这个片区是刚刚成立的，这是第一次接到投标任务，没想到这个标这么大，我总觉得自己没有什么希望！“

李平看他一眼，“我分析了其他几家，跟咱们的设备做了一些对比，咱们设备虽然不全占优势，但也比他们弱不到哪儿去。强劲的对手只有两家，这两家的优势主要是在价格上比较优惠，他们企业的规模比咱们大，批量生产成本也比咱们低，所以价格敢往下压，但咱们这个投标设备上面有五项新申请的专利，这样咱们比较占优势，等我答辩的时候，着重向考官们讲一下我们的这几项技术优势，我想兴许能够过他们。不过也要看考官的兴趣点在哪里？如果是技术型的考官，可能我的机会就会大一些，如果是是看中价格的考官，那么咱们可能胜算率就不太高，这也没办法，每个饶侧重点不一样嘛。“

经理，“那我现在做什么呢？”

“你如果能够打听到几位考官的偏好最好了，若打听不到，咱们也只能猜测了，猜测不准那就会影响到中标结果。”

经理，“好，下午先答辩商务，然后技术答辩。商务上我不知道还要准备些什么，因为我真是有点懵了！”

李平笑了，“要镇静！你懵了于事不补，而且容易坏事。你跟我讲一讲，商务上咱们对别人家来讲，有什么亮点和优惠的地方？“

经理见李平话还挺专业，就，“我跟公司销售李总商量过，老总我这是第一次投标，公司在配件上能给点优惠，有一些免费赠送。“

“你在付款上，可以跟李总谈一下，可不可以改变一下往日的3331的比例？他们的设备多，如果一次拿出比例三的资金，恐怕用户有一定的困难！“

“这个我倒没想到，不过我想李总不会答应！“

李平想了想，”那我跟李总商量一下！”

经理露出笑容，”太好了，你能商量到，这一块就是咱们的一个优势了！“

李平给李总打电话，把这边的情况跟他简单介绍了一下，并了要求改变付款方式的理由。

李总，“这倒是一个可以商量的点，不过我分析了，你那里中标的几率不大，投标15家，最好的企业都去了！咱们公司虽然有名气，但是跟那些一流的企业还是差距挺大的，彭总觉得也没希望，但是这次你们只要能够让厂家注意到咱们就可以了。“

”我分析了情况，觉得很有可能咱们能中标呢！因为咱们在设备上技术方面有很大的亮点，我也通过朋友了解了一下，那几家最厉害的公司，他们来投标的设备都是老设备技术上还是原来的，没有新亮点！“李平耐心的跟李总明情况。

”要是按你这样，是有点希望。”

”我觉得不是有点希望，希望是很大的，就看怎么争取了？”

李总听出李平话里有话，连忙，“那我跟彭总商量一下，最好我也过去，能帮就帮你们忙一忙。”

李平乐了，”你来太应该了，这里有四台设备呢，可不少！领导过来就是对这里工作的支持，也让厂家看到你们大领导重视，给他们增加了一些信心，会给咱们多打分的！“

“我现在在太原，到徐州去可能会晚一些。”

“会议要开两三呢，你最慢晚上也能到呗？“

“行行行，既然你有希望，我相信你，那我就去给你们助阵去！”李总劲头满满的。

李平把跟李总的意思跟经理了，经理见李总要来也很高兴，明显腰板都挺直了。

李平见经理有了信心，就，“今的答辩可能就是简单询问一下，具体问你什么你就还可商量，不要把话死，等李总来了，带着问题再跟李总商量。“

经理点点头。

下午的答辩，果真就像李平的，人家只是简单让把自己的情况讲一下，然后询问哪些方面有商量的余地，有没有确切的答案？如果厂家有进一步要求对方，能不能响应配合等？

经理很高心答辩出来，对李平，”李部长，还真让你准了，他们真的就是先简单问一问，然后给我出了几个题目，让我回去商量，看能不能有变化。”

李平约也很高兴，”行，正好晚上李总就来了，你针对这些问题，跟李总好好商量一下，如果他能决定给你优惠，那是再好不过了。“

技术答辩时，李平就很游刃有余了，她对厂家提出的各种问题进行了充分的解答，而且又把自己的专利优势详细的跟评委们讲解了一遍，评委们对他们的新专利都很感兴趣，并如果设备上还有新的要求，你们厂家能不能针对设备进行改进？

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