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第5部分（第3页）

拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。　要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。　不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2。　当面邀约

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传。

3。　强势邀约

该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4。　态度诚恳

不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。

5。　口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。

上一节

制定自己的标准说法

使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”；且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断写不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型”。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。

这就要事先编好“说法的大要”，在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：

有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。　在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。　你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造“标准说法”

编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。

（1）先写出来再说。　只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。

（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

（3）练习。

※发出声音，读读看。

※利用录音机，听听看。

实地使用。　在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。

实地使用之后，对下列事项加以检查：

※哪些地方不妥？

※能不能改得更好？

※顾客的反应如何？

上一节

及时把握缔约信号

缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。

准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变，　　　　　　　　所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？

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