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第3部分（第3页）

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激发对方转变的意愿

撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并且教他怎么去得到。探察别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。

门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，女主人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回应：“我这里有一个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器，就地演示了一番。接着，自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。

值得注意的是，这位推销员并没有表现出他的能言善辩，他的成功之处在于，通过现场演示，将高级吸尘器的优点突出出来，准确地抓住了人们向往高科技，希望更轻松地完成家务的心理，激起女主人对高级吸尘器的迫切需要，从而达到销售的目的。

这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会高兴，会更加主动和积极。

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这种方法尤其适用于那些非常固执的人。如果你想让一个人的工作方法有某些改变，或者想让他接受一种新思想，而这个人非常固执，很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。那么，怎样才能使他改变原有的思想观念，按照你的思想方法做事呢？

美国密苏里州一家电子产品制造公司的副经理凯利&；#8226；瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”

“我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。”

巧设“优势问题”

“拿我们的生产监督员为例吧。上星期五我对他说：‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’”

“一天后，他来到我的办公室说：‘这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，生产效率能提高５％～１０％。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。”

“人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿，而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”

巧设“优势问题”

“优势问题”即先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望，这时，你再将你的优势展现出来，说服自然水到渠成。

在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任非常有限，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地推销意味就出现了，一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会失去对我们的信任，容易产生抗拒心理。在这种情况下，我们很难获得说服成功。

巧设“优势问题”这一方法，就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”，是一种舍弃直接诉求的方式，它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问点出对方最在乎的事（或是面临的不利情况等），创造出一个有利于自己的情境，然后将自己（或是产品）的优势顺势展现出来，进而达到说服对方的目的。

有一位家长要帮儿子找一个英文家教，条件要求很高。他开了很高的价码，吸引了许多家教老师，经过好几次的面试，他都没有找到一个符合他心目中要求的人，直到有一天，他接到这么一个电话。

“高先生！听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗？……高先生是否在乎孩子的学习兴趣？……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧？……我是留美硕士，我的专长就是通过有创意而且讲究乐趣的直觉式学习法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文，这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”

这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置，首先他激起了对方的期望，然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高，而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法，正好能解

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