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第22部分（第1页）

式成交，对方才会很自然的听下去，因为之前你已经弄到他习惯了你

的销售。

那么可能有些读者在想：「有什么灯光我是可以带着去见客户的

呢？」其实是不需要的，不过心锚技巧运用在于改变客户想法和喜

好，使客户忘记或讨厌你竞争者的产品，把客户内心的理想投射在你

的产品或你自己的身上，使人爱上你或欣赏你，全部是可以做得到的。

用心锚传达快乐

以下的这个试验可以去试试看。跟朋友聊天聊到他笑时，你就拍

拍他的肩膀，他笑的时候，你又再拍拍他的肩膀。当然千万不要做到

逢笑必拍，不然对方一定会觉得你今天好像有点「怪怪」的企图。假

如对方觉得你怪怪的话，你还照样拍拍他的肩膀，你所设的其实只是

一个启动对方那种「怪怪」感觉的心锚。

那么假设你设对了心锚，约他出去吃饭，你可以等他在看着餐牌

要叫食物时，拍拍他的肩膀然后给他一个建议，让他觉得听到你的建

议时，他会有开心的感觉，那么他选择你建议的机率就大了。当然不

要以为拍拍他的肩膀，然后叫他去跳楼他就肯死给你看。你想日行一

善的话，就在你和朋友每次见面时，触动他的心锚，使他变得更加的

积极。

在这里，我跟大家分享其中一种最毒辣的心锚用法：当对方笑、

开心或有很大的认同感的时候，在他的肩膀上设下一个心锚；然后，

当对方皱眉、气愤或有很大的否定时，在他的手肘设下另一个心锚。

接下来，每当讲到你的产品或服务时，很不经意的触发他肩膀上

的心锚；如果对方提起竞争者的产品或服务时，你可以轻拍他的手肘

说：「那产品也是不错的‥‥」

我曾经跟一家法国公司，美容连锁店的店长做过权谋和NLP的

训练。刚教完这一招毒辣的手法时，有些小姐和太太就说：「好像有

点儿奸‥‥」我接着就做了一个很大胆的事情，我问：「有谁觉得这

种技巧的运用是可以接受的，请举手。」接着我再问：「有谁觉得这

些技巧很奸的，请举手。」我看到有几个人举手。

然后我就对刚刚举手的人说：「你们进错了公司‥‥」

后　记

有手段与没有手段的分别

一般的父母都有各自扮演他们的角色，严父慈母是最常见的演

绎。每个人都知道父母是爱我们的，但，是不是真正感受得到又是另

外一回事了。我的父亲就是那种沉默寡言的严父，理论上我是知道父

亲也是很爱护我的，直到有一天‥‥

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