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道理其实很简单。如果你想要利用恐惧的力量来改变别人的行为或者使别人买你的产
品,接受你的创意或者服务,就必须一步一步地进行指引,这样才能取得成功。
如果摆在一个人面前有两件可能引起他恐惧或者焦虑的事,将会出现什么样的情况呢?
过去几年里,学者们一直在研究关于“预期的懊悔”这个课题,他们邀请了加州大学洛杉矶
分校的164 个学生参与这个实验,让他们设想以下场景:
第16 节:拿什么让他点头(3)
你把车停在停车场里,然后冲向教室参加一场考试。这场考试很重要,你不想迟到。然
而刚走到一半,你忽然意识到,自己也许忘了锁车。
在实验中,一半的学生被要求设想一下,如果他们返回去锁车,却发现车子已经锁好,
而自己却误了考试,这时他们会有什么样的感受。另外一半学生则需要想象如果他们没有回
去锁车,而是先去参加考试,等回来的时候发现车子被偷了,自己会怎么想?
然后所有的学生都被问到,如果他们身在那种情境下,会回去锁车还是先去参加考试。
在那些被要求设想“没有锁车”的学生当中,69 %的人说他们会回去看看车子有没有锁好。
而那些设想“误了考试”的人当中,只有34。5 %的人说他们会回去检查车子有没有锁好。
而在控制组(控制组就是对照组,除了不接受实验处理,其他都跟实验组基本保持一致,以
此来平衡无关变量。在这个试验当中,具体指让一组学生在不经历事先想象程序的情况下,
直接说出自己的选择)中,46 %的人都说会回去锁车。
总的来说,那些按照要求经历某种“懊悔”的学生说他们会尽力做得好一点,以避免这
种事情真的发生。
我们都知道,在现实生活当中,人们说他们要做什么和他们事实上做了什么往往是两回
事情。后来的一些研究证实了这一点。一旦人们经历了某种预期的懊悔,他们就会倾向于采
取行动阻止这种懊悔的产生。要想做一个对别人有影响力的人,这点一定要牢记。
第17 节:牵着他的鼻子走(1)
第3 章
牵着他的鼻子走
在前面一章里,我们讨论了信念是如何像胶水一样牢牢黏附在人们的头脑里,读者也从
中学到了一些使他人从拒绝到接受的招数。在这一章里,我们将探讨更多有效的策略,用来
改变人们头脑中的顽固信仰。 请他吃顿免费午餐
顾客已经表示拒绝,或者马上就要拒绝了!你正和顾客激烈讨论,争取他们的赞同对你
来说至关重要。但顾客此时却表现出强烈的抵触情绪,答案明明已经呼之欲出,可他们就是
不买账。你感觉自己已经使出了浑身解数。现在该怎么办呢?
我有几种真正有效的方法,可以使读者成功地说服那些棘手的顽固分子。有些人也会教
给我们一些办法,不过一旦失败,他会让你觉得都是你自己的错。其实不是。
一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品,亲身体验我们的服
务时,我们说服他们购买的机会就大大增加了。“亲近小狗狗”策略(一种销售策略,最开
始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”,即允许他们先把小狗
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