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第2部分（第5页）

道理其实很简单。如果你想要利用恐惧的力量来改变别人的行为或者使别人买你的产

品，接受你的创意或者服务，就必须一步一步地进行指引，这样才能取得成功。

如果摆在一个人面前有两件可能引起他恐惧或者焦虑的事，将会出现什么样的情况呢？

过去几年里，学者们一直在研究关于“预期的懊悔”这个课题，他们邀请了加州大学洛杉矶

分校的164　个学生参与这个实验，让他们设想以下场景：

第16　节：拿什么让他点头（3）

你把车停在停车场里，然后冲向教室参加一场考试。这场考试很重要，你不想迟到。然

而刚走到一半，你忽然意识到，自己也许忘了锁车。

在实验中，一半的学生被要求设想一下，如果他们返回去锁车，却发现车子已经锁好，

而自己却误了考试，这时他们会有什么样的感受。另外一半学生则需要想象如果他们没有回

去锁车，而是先去参加考试，等回来的时候发现车子被偷了，自己会怎么想？

然后所有的学生都被问到，如果他们身在那种情境下，会回去锁车还是先去参加考试。

在那些被要求设想“没有锁车”的学生当中，69　％的人说他们会回去看看车子有没有锁好。

而那些设想“误了考试”的人当中，只有34。5　％的人说他们会回去检查车子有没有锁好。

而在控制组（控制组就是对照组，除了不接受实验处理，其他都跟实验组基本保持一致，以

此来平衡无关变量。在这个试验当中，具体指让一组学生在不经历事先想象程序的情况下，

直接说出自己的选择）中，46　％的人都说会回去锁车。

总的来说，那些按照要求经历某种“懊悔”的学生说他们会尽力做得好一点，以避免这

种事情真的发生。

我们都知道，在现实生活当中，人们说他们要做什么和他们事实上做了什么往往是两回

事情。后来的一些研究证实了这一点。一旦人们经历了某种预期的懊悔，他们就会倾向于采

取行动阻止这种懊悔的产生。要想做一个对别人有影响力的人，这点一定要牢记。

第17　节：牵着他的鼻子走（1）

第3　章

牵着他的鼻子走

在前面一章里，我们讨论了信念是如何像胶水一样牢牢黏附在人们的头脑里，读者也从

中学到了一些使他人从拒绝到接受的招数。在这一章里，我们将探讨更多有效的策略，用来

改变人们头脑中的顽固信仰。　请他吃顿免费午餐

顾客已经表示拒绝，或者马上就要拒绝了！你正和顾客激烈讨论，争取他们的赞同对你

来说至关重要。但顾客此时却表现出强烈的抵触情绪，答案明明已经呼之欲出，可他们就是

不买账。你感觉自己已经使出了浑身解数。现在该怎么办呢？

我有几种真正有效的方法，可以使读者成功地说服那些棘手的顽固分子。有些人也会教

给我们一些办法，不过一旦失败，他会让你觉得都是你自己的错。其实不是。

一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品，亲身体验我们的服

务时，我们说服他们购买的机会就大大增加了。“亲近小狗狗”策略（一种销售策略，最开

始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”，即允许他们先把小狗

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