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许劭看沈沫神情,知道她已经在顺着他思路思考,于是接着又问:“沫沫,我再问你,新南市破产的老国企都有哪些?”
“搪瓷厂,棉纺厂,建材厂,自行车厂……太多了,你问这些干嘛?”沈沫不解。
许劭又问:“他们为什么破产?”
“体制啊!大锅饭再加上产品款式陈旧,所以就破产喽。”沈沫理所当然。
“不对,是他们只满足了消费者基本需求,一旦需求满足,市场饱和,必然关门破产。”
“所以呢?”沈沫不解。
“需求有限,欲望无限,就像你喜欢的奢侈品和韩剧,这些东西永远不会饱和,想赚钱,你就要先分清楚需求和欲望。”许劭道。
沈沫仰天长叹,想起谢世宁说过,女生永远分不清追求和需求,现在许劭又说需求和欲望,鬼知道这两样有什么区别!
想要一只奢侈品包包搭配衣服难道不是正常需求?减肥期间的一碗米饭就是无法原谅的欲望!让她怎么区分?
“吃饭算不算欲望?”沈沫有气无力。
“吃饭是需求,想足不出户在家品尝美食是欲望,所以餐厅倒闭,外卖软件赚钱。”
“穿衣服算不算需求?”沈沫又问。
“同样一件衣服,摆在商场里随意试穿,对你来说这是需求,请模特拍照放到网络销售,对品牌不设专柜的大中小城镇消费者来说,这件衣服就是欲望。”许劭解释。
沈沫凝神静气,略略思考,很快就懂了其中区别。
她和高蕾蕾平时买衣服多数是去商场选购,清楚自己的风格和需求,打折促销时候也是百般挑剔。宿舍里的网购大户是童欢,每次见她买回来的各种匪夷所思的名媛公主风,沈沫都替她头疼。现在想来,童欢不是在穿衣服,她还是角色扮演,正是这种不符合实际需求的扮演欲望,才让她双11买到剁手。
沈沫已经彻底想明白,忙问道:“怎样发掘欲望?”
“普通自行车需求饱和后,有了山地车、变速车、电动车,欲望变成需求后,市场再一次饱和,于是有了共享单车。”许劭继续引导。
沈沫发散思维,顺着许劭的思路道:“外卖虽然方便,但是那么远送到家影响口感,我把厨师和灶火食材一起打包送到顾客家门口,在楼道里现场烹饪好,然后敲门:您的外卖!”
“哈!”许劭笑喷。
“不许笑!”沈沫恼羞成怒。
许劭止住笑:“不笑,你说的没错,但那是高端需求,沫沫,奢侈品销售最多的是基本款和入门款,为什么?”
“便宜,有辨识度。”沈沫对这个内行。
许劭点点头,直接点明道:“把奢饰品当做日常需求的人不多,真正消费群体是把他们视为欲望的人。”
她的需求是别人的欲望,她遥不可及的欲望又只是别人的日常需求,沈沫使劲思考,想分清楚不同层次中需求和欲望的差别,但是越想越复杂,越来越理不清。
许劭宽慰:“钱是赚不完的,你的小目标不是房子吗?把总价均摊到目标客户身上,看看什么样的需求和欲望可以促使他们花钱。”
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