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第4部分（第3页）
竞
争
论
12
下列情形出现时，供应商会有左右竞争的实力：
。 上游产业是由少数大厂主导，并且比下游产业还更集中时。
。 供应商的产品具有独特性，或至少有差异性，或能形成
转 换成本（swi tching cost）。转换成 本是客户在更换供
应 商时，必须面对的固定成本。这些因素能影响下游的
原 因是， 当客户的 产品规格 紧密地扣 住特定 供应商时 ，
买 方已在特定的辅助性设备上，或学习如何操作某家供
应 商的设备（如电脑软件）上大量投资，或它的生产线
直 接 与供 应商 的制 造设 备衔 接 （如 某些 饮料 容器 的制
造）。
。 供应商没有应付替代品的压力。比方说，为了争夺制罐
产 业，铜铁厂和炼铝厂之间的竞争，会形成供应商彼此
之间的制衡。
。 供应商能形成向后整合的威胁。这提供一股抵制下游产
业要求改善采购条件的力量。
。 产业本身并非供应商的重要客户。当产业本身是供应商
的 重要客户时，上下游之间的利害是休戚与共的，供应
商 会通过合理的报价以保护该产业，并协助进行类似研
究开发和游说等活动。
以下情况出现时，客户有左右竞争的实力：
。 客户的采购量很大或集中采购时。当这个产业的固定成
本 特质很 明显时， 大量采购 的客户是 特别重 要的力量 。
第一篇
竞争与战略
核心概念
：
13
在 提高进入障碍以维持生产能力饱和的金属容器、玉米
碾磨和大宗化学品等产业中，这种情况很常见。
。 这个产业所采购的产品已标准化，或没有差异性。客户
当 然能找到其他供应商，并在其中煽风点火，像制铝产
业所遭遇的情况。
。 客户所采购的项目是产品的重要零部件，并占很大的成
本 。这时候，客户会倾向于寻找比较便宜的价格，并进
行 选择性的采购。当产品只占客户产品成本很小的比重
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