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第4部分（第3页）
所注意的仍是自己。我们会随着英雄的开枪而情不自禁地做扳枪栓的动
作；随着他们的逃跑而做两腿夹马的姿势。为何报纸上的那些关于你素不
相识的人的标题，如“蒙面人掳人妻子”能吸引我们的注意力呢？因为这
时，我们似乎已经成为那名可怜的受害人了。总而言之，库珀说： “人们
普遍喜欢自己曾经历过的事，无论是悲是喜，他们总能想象自己是其中的
英雄或可怜人。”新闻记者称之为“大众兴趣题材”的故事就是那种读者
能情不自禁地将自己假设为主角的故事。其实，我们只对自己最感兴趣。
日后，你可以仔细观察一下你的朋友。当你要给他照相时，他一定会
摆出一定的姿势，这是他下意识的行为，而我们中的其他人可能也会这
样做。
在新泽西州，托马斯？爱迪生在自己的实验室里用一个巧妙的方法来
观察他的年轻职员对哪种工作有着浓厚的兴趣。对于那些职员自己所说的
话，爱迪生并不很在意，他换了个角度调查这一点：在他的公司，有一种
能使年轻职员有显示个人兴趣的机会的组织。
他的儿子查尔斯？爱迪生对记者说：“通常来讲，我们这里有四名年
轻职员，他们只有一个任务，那就是要巡查各个商店。他们必须每天写一
个关于他的建议和批评的报告，这些报告里有许多值得深思的思想。我们
也可以从这些报告中看出他们真正的兴趣所在，并以此作为分配工作的依
据，其实这比那些人说的话更重要。
“比如，一位化学丁程师说化学是他的专长，而在他的报告中，他却
很少谈及有关化学方面的问题，他详述了注意怎样出货以及陈设商品的事
情。很显然，市场销售管理才是他真正的兴趣所在。既然知道了他最喜欢
，做什么，我们就能针对这一点去分派他做这方面的工作。”
有时，连我们自己也不会察觉到，我们已经很自然地被与我们兴趣最
接近的事物所吸引了。
总而言之，人们总会特别注意自己以及与自己相关的事：自己所欠缺
的，与自己相关的所有问题，还有与自己的经历有关的事情。
除此之外，人们还会特别注意到一些新生事物。
与以上所讲的策略不同的是，头脑灵活的人往往能利用新事物去应付
他人。
如何吸引他人的注意力
亚历山大？克雷厄姆？贝尔是电话机的发明者。一次，他来到朋友
哈波特家，希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。
为了达到这个目的，他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润，
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